Warme karakter van vrouw vaker misbruikt in onderhandelingen

Het statische bewijs is er. Vrouwen worden tijdens onderhandelingen vaker bedrogen en misleid dan mannen. Dat blijkt uit een studie van de Universiteit van California, de Universiteit van Berkeley en de Universiteit van Pennsylvania.

De studie bestond uit groepen mannen en vrouwen die met elkaar in onderhandeling moesten. Uit de rollenspellen die zij met elkaar moesten aangaan, bleek dat vrouwen vaker worden voorgelogen dan mannen, vertelt hoofdonderzoekster Laura Kray. Tegen een vrouw zou de ‘makelaar’ eerder zeggen dat het om ‘luxe appartementen’ gaat terwijl hij tegen een man eerder eerlijk zou zeggen ‘het niet te weten’.

Het zijn zowel mannen als vrouwen die eerder geneigd zijn een vrouw als ‘slachtoffer’ te kiezen. Bij één experiment zei 24 procent van de mannen een vrouwelijke participant te hebben voorgelogen, maar dezelfde misleidingstruc paste zij maar bij 3 procent van de mannen toe. De vrouwelijke helft loog tegen 11 procent van de mannen en bij 17 procent van de vrouwen.

De reden waarom vaker wordt gelogen tegen vrouwen is omdat men denkt dat ze minder competent zijn in onderhandelingen en een ‘warmere houding’ aannemen. Hoe warmer een vrouwelijk personage, hoe eerder men denkt dat het liegen en bedriegen een kans van slagen heeft. Dat gegeven geeft vrouwen weer een wapen in handen: Eerst de toon zetten met je vrouwelijke karakter en dan toeslaan. Time Magazine Study: Women More Likely to Be Lied to in Negotiations Than Men cc-foto: Ed Yourdon