Erin geluisd met de JSF

In de aanschaf van de JSF blijken nogal wat onverwachte addertjes onder het gras te zitten. Hij werd duurder dan verwacht, het bleek dat er geen goede vergelijking met alternatieven gemaakt was, de vraag rees of de JSF überhaupt kan vliegen, en áls ie dat ooit gaat doen moeten er opeens kernwapens mee, tegen de afspraken in. Je zou kunnen denken dat gebruik is gemaakt van dezelfde sluwe verkooptrucs die autoverkopers ook gebruiken.

Een bekende beïnvloedingstruc is de foot-in-the-door-techniek. Je begint met een klein verzoek waar mensen makkelijk mee instemmen. Daarmee krijg je de voet tussen de deur. Vervolgens pak je door met een groter verzoek waar het eigenlijk om te doen was. De techniek wordt bijvoorbeeld toegepast in de verkoop door vragen te stellen waarop de klant steeds ja antwoordt (‘Vindt u veiligheid belangrijk?’), in oplopende mate van gewenste commitment (‘Zou een bewakingssysteem iets voor u kunnen zijn?’).

Een bekend onderzoek waar het voet-in-de-deur-principe werd benut, is het gehoorzaamheidsonderzoek van Milgram; hier bleek tweederde van de deelnemers bereid een onderzoeker te gehoorzamen die hen opdracht gaf iemand gevaarlijke schokken van 450 volt toe te dienen. Zou de onderzoeker direct hebben gevraagd 450 volt uit te delen, dan zouden veel meer mensen geweigerd hebben. In plaats daarvan begon het experiment heel onschuldig, met kleine schokjes van 15 volt, en dit werd geleidelijk opgevoerd. De deelnemers zagen wel het hele paneel met knopjes, met ‘gevaarlijk! aan het eind, maar aan het begin hadden ze geen benul dat ze dat helemaal gingen afwerken.

Het gemeenschappelijke kenmerk van verschillende toepassingen van de voet-in-de-deur-truc (niet te verwarren met de deur-in-het-gezicht-techniek ) is: als je direct het eindverzoek zou zien, zou je zeggen: ja doei, ik ben gekke henkie niet. Maar bij iedere stap is het verschil te klein om te vinden dat er iets wezenlijks is veranderd – dus je gaat mee. En aan het eind ben je toch gekke henkie.

Lowballing Hetzelfde gebeurt bij een andere truc die vooral wordt gebruikt in de autobranche: lowballing (zo genoemd omdat de bal onder de gordel wordt gespeeld, zoals het een louche autoverkoper betaamt). Hierbij wordt geen verzoek gedaan maar een aanbod. Een prima aanbod. De verkoper biedt bijvoorbeeld een mooie korting of een goeie inruilwaarde voor de oude auto. De klant stemt in en ziet zichzelf al rondrijden in de nieuwe auto. Maar daarna wordt het aanbod geleidelijk verslechterd. Er komen bijvoorbeeld kosten bij voor de bekleding, de wieldoppen, de wielen. (In een Seinfeld-aflevering komt er zelfs ‘finders fee’ bij en kosten voor de sleutels. “Hoe ga je anders starten?”, zegt de verkoper tegen de flabbergasted klant.) Of er worden opeens gebreken ontdekt aan de inruilauto, “O wat vind ik dat nu vervelend voor u”. Of de zogenaamde baas van de verkoper steekt er een stokje voor, het mag niet, duizend excuses.

Aldus gaat het aanvankelijke aanbod geleidelijk achteruit. Het eindresultaat is hetzelfde als bij de voet-in-de-deur: je zit met een deal waar je in eerste instantie nooit mee ingestemd zou hebben. Doordat het aanbod aanvankelijk beter was, ben je er geleidelijk in geluisd.

Plakbandcoalitie Soms gebeuren er dingen in de politiek die eruitzien als lowballing, bijvoorbeeld bij Rutte I: eerst was er een kabinet dat met gedoogsteun op een nipte meerderheid van 76 zetels kon rekenen. Een PVV’er vertrok en het werden er 75, en er ontstond een wiebelige ‘plakbandcoalitie’ met gewetensbezwaarde CDA’ers, die overeind moest worden gehouden met inval-gedogers. Het eindresultaat was een coalitie waar niemand aan het begin mee ingestemd zou hebben. Vermoedelijk is dit geen vooropgezet plan geweest van de betrokkenen, dus we kunnen het niet echt lowballing noemen; maar dat is in elk geval wel het effect van wat er gebeurde.

Iets vergelijkbaars zien we nu ook bij de aanschaf van de JSF. Als we aan het begin alles hadden geweten wat we nu weten, dan zouden we er toch nooit aan zijn begonnen? Geleidelijk zijn steeds meer bezwaren duidelijk geworden en nu kunnen we er niet meer vanaf. Of daar een masterbrein achter zit die het zo bedacht heeft, dat betwijfel ik. Een louche autoverkoper op het allerhoogste niveau. Het kan ook gewoon onbedoelde pech zijn, die zich immers altijd voordoet bij dergelijke grote projecten. Maar het eindresultaat is in elk geval dat we met z’n allen toch weer gekke henkie zijn die het allemaal pikt.

Volg Roos Vonk ook via haar website en op Twitter. Op 24 maart verschijnt haar nieuwe boek, “Je bent wat je doet” (Maven Publishing).